Veámoslo con algunos conceptos básicos:

Aristóteles distinguía tres fasesethos son las características de la persona o empresa comunicando, pathos es conseguir que la audiencia sea receptiva al mensaje y logos dar la prueba con palabras de lo que uno quiere argumentar.

¿Esto en qué me beneficia?: Lo importante para que la gente nos escuche es que no tenemos que describir tanto las características del producto en plan rollo patatero como hablar en términos de las ventajas que ofrece un producto para un cliente.

Describir los valores que se ofrecen a los clientes y que realmente te distinguen de tus competidores: En cada negocio hay un montón de empresas y blogs que ofrecen lo mismo. Tenemos que buscar, claramente, en qué nos queremos diferenciar y comunicarlo claramente a nuestros clientes en un lenguaje que les sea fácil de entender. Por ejemplo: nos podemos distinguir por precio, por tiempo de entrega, por calidad, por servicio postventa, por seguridad, por ambiente, por cantidad de puntos de venta, por amplitud de muestrario, por exclusividad, por diseño y por mil cosas más que se nos pueda ocurrir.

Fases de una compra (atención, interés, deseo, acción y satisfacción del cliente = fidelización):

ATENCIÓN: Hay que entender bien que una cosa es atraer visitantes y otra muy distinta es atraer la atención de forma adecuada para que el visitante no se vaya.

– Describir el producto de forma destacada, por ejemplo con una letra en negrita.

– Usar una imagen creativa o un pantallazo.

– Usar algo reconocible, por ejemplo un logo conocido de una empresa que ha evaluado el producto.

INTERÉS: Lo mejor es intentar ponerse en la piel del posible comprador.

– Hacer una descripción detallada del producto.

– Explicar los posibles beneficios para el comprador.

– Citar las características exclusivas.

DESEO: Aquí nos toca seducir.

– Testimonio de clientes satisfechos.

– Eslogans o resúmenes de comentarios de la empresa o de los productos.

– Vídeos o material multimedia.

Los medios para seducir en Internet serían los siguientes: seducir dando buena información y que sea la justa en el momento justo, seducir con ayuda para que no quede el comprador a su suerte en el momento crítico de la compra, seducir con las palabras que está demostrado que más venden (tú, usted, garantía, fácil, gratis, sí, rápido, beneficio, amor, resultados, seguro, demostrado, divertido, nuevo, ahorrar, ahora, cómo hacerlo, solución y más), seducir con lenguaje de acción que es ir al grano, seducir con simplificación y reducción, o sea, todo lo que se pueda quitar sin que se pierda el sentido de lo que se dice mejor que mejor  y seducir con número de palabras por frase ya que hay una relación muy estrecha entre el nivel de estudios del lector y la longitud de las frases que entiende, por ejemplo, número máximo de palabras por frase: instituto 10, bachillerato 22 y universitario 26.

ACCIÓN:

– Comprar enlaces o enlazar a otras páginas.

– Hacer una buena política de ofertas con cupones, códigos, descuentos, etc.

Ejemplos aclaradores de acciones que pueden ser compras:

1.- Acción de ponernos en favoritos, en la cesta o guardar. Significa que ya no es un mero espectador porque ya ha realizado una acción encaminada como mínimo a volver a nuestra web.

2.- Llamadas a la acción. Sería todo un conjunto de pasitos que representarían como una especie de minicompromisos o mostrar más interés en la compra, por ejemplo, clikar un botón para obtener más información.

3.- Centrar al cliente cuando está cerca de la meta. Es el momento de no distraer más.

4.- Importante es ofrecer todo tipo de garantías.

5.- Sampling: ofrecer la posibilidad de poder probarlo sin tener que pagar.

6.- Crear una sensación de urgencia.

7.- Uso de formularios. Intentar no pedir más información de la estrictamente necesaria.